- Una columna de opinión de Felipe Díaz Seguel, Docente Bionegocios, Facultad de Ciencias Forestales Universidad de Concepción.
En el mundo de los startups, es común escuchar que el objetivo principal y único es levantar capital de inversores para financiar el crecimiento y asegurar el éxito de la empresa. Sin embargo, existe una ruta alternativa que a menudo pasa desapercibida pero que puede resultar igualmente fructífera: la venta de productos o servicios a empresas grandes. En esta columna, exploraremos esta perspectiva menos convencional, analizando por qué algunas startups eligen este camino y cómo pueden beneficiarse de él. A través de diversas referencias bibliográficas, respaldaremos la importancia de considerar esta estrategia como una opción viable para el éxito empresarial.
En un mundo donde las inversiones y las rondas de financiamiento suelen tener la atención completa del ecosistema, es importante reconocer que no todas las startups están destinadas a seguir este camino. Algunas empresas emergentes optan por centrarse en la venta de productos o servicios a empresas establecidas, aprovechando la oportunidad de establecer asociaciones estratégicas y obtener ingresos recurrentes a largo plazo. Como señala el libro «The Lean Startup» de Eric Ries, esta estrategia se basa en el concepto de «innovación guiada por el mercado», donde las startups identifican necesidades específicas en el mercado corporativo y ofrecen soluciones adaptadas a las empresas existentes.
Además, el artículo «In Search of Scale: How Startups Can Outsell the Giants» de Robert Chess y Robert L. Fitzgerald, publicado en la revista Harvard Business Review, destaca que las ventas B2B (business-to-business) pueden ofrecer ventajas competitivas para las startups. Al enfocarse en el mercado corporativo, las empresas emergentes pueden beneficiarse de ventas a gran escala, contratos a largo plazo y un flujo de ingresos más estable en comparación con la dependencia de rondas de financiamiento que además de inciertas, algunas veces son largas y no se logra el objetivo con exactitud.
Algunos ejemplos emblemáticos de startups que han seguido esta ruta con éxito incluyen a Slack, una plataforma de colaboración empresarial, y Salesforce, un gigante del software CRM. Estas compañías internacionales lograron crecer y obtener un impacto significativo en el mercado al enfocarse en la satisfacción de las necesidades de empresas grandes, desarrollando soluciones que facilitan la comunicación interna y la gestión de relaciones con los clientes. Estos casos de éxito demuestran que, a veces, las ventas B2B pueden generar resultados igualmente impresionantes que el financiamiento de capital.
En el ámbito de Chile y latam, desde mi rol de scounting, el cual desempeñé varios años en empresas de tecnología y consultoría, puedo afirmar que no fueron pocas las veces que me encontré con fundadores nacionales que tenían una visión similar a lo afirmado mas arriba. Su idea era clara, crecer en un alto porcentaje con tracción orgánica que podían conseguir sin el levantamiento de capital y así asegurar una salud financiera estable ante cualquier cambio del mercado, pero también a su vez esta estrategia de priorizar el B2B los potenciaba aun mas para los ojos de los inversores de capital privado.
Si bien el financiamiento de capital es una opción válida y atractiva para muchas startups, no debería considerarse la única vía hacia el éxito empresarial. La venta de productos o servicios a empresas grandes puede ofrecer una alternativa rentable y sostenible para las startups, permitiéndoles establecer relaciones sólidas con clientes a largo plazo y generar ingresos estables. La estrategia de ventas B2B puede ser especialmente efectiva para aquellas empresas que identifican necesidades no cubiertas en el mercado corporativo y ofrecen soluciones innovadoras y adaptadas a esas demandas.
En última instancia, cada startup debe evaluar sus propias necesidades y objetivos antes de decidir su enfoque estratégico. Sin embargo, es crucial considerar la venta de productos o servicios a empresas grandes como una opción válida y potencialmente fructífera. Al hacerlo, las startups pueden diversificar sus fuentes de ingresos, fortalecer su posición en el mercado y lograr un crecimiento sostenible a largo plazo. Por otro lado y para terminar, creo que el rol del estado como articular y habilitador de ecosistemas de innovación, también debería aumentar el foco en estas instancias y a su vez puede marcar una tendencia virtuosa para gremios, academia y otros sectores productivos, que pueden ver en la startups un aliado perfecto para la creación de innovaciones.
